Na concessão de crédito, detalhes fazem a diferença

Vale a pena acreditar na afirmação de que “crédito é apego a detalhes”

Todos estes anos atuando na gestão de risco, temos encontrado eficientes métodos e processos tecnológicos que, indubitavelmente, contribuem para a concessão de crédito, principalmente nas empresas de maior porte, nas quais a estrutura de aprovação de crédito é completa, equipada e integrada.

Já nas empresas de médio e pequeno portes, em contrapartida, temos encontrado situações de “pressão” pela aprovação, com base na necessidade do caixa e, muitas vezes, o próprio pedido já vem acompanhado do cheque pré-datado ou da “garantia” do vendedor.

Obviamente que, sob pressão ou sob o uso de métodos empíricos de aprovação, o risco é total, pois a empresa abre mão do método e passa a conceder o crédito baseado na realidade financeira do momento, assumindo como normais os sintomas e evidências de futuro problema e que, em outro momento financeiro melhor, não seria aprovado.

Em grande parte das empresas, o método consiste em solicitar os dados através de ficha cadastral - diga-se de passagem cada vez menor e menos valorizada - a qual segue sem as assinaturas autorizadas e, dificilmente, são verificadas contra a composição societária estampada no contrato social. Algumas solicitam os dois últimos balanços ou balancetes, mas a informalidade do setor coloca em dúvida a qualidade do documento apresentado. Outras simplesmente extraem, via internet, a posição do Sintegra para comprovar a habilitação da empresa.

Estes dados, sem método, não constituem informação completa e, portanto, são frágeis para a concessão do crédito, que resumimos como “decisão de colocar, nas mãos de terceiros, parte do seu patrimônio”.

A velocidade dos negócios exige tempo de resposta à altura e, para isto, o uso da tecnologia e dos serviços especializados se contrapõem, de maneira positiva, à burocracia e à falta de método (política de crédito), fornecendo informações concretas, elaboradas e de suporte à decisão. Porém, isto não basta, ou seja, não podemos transferir a outras empresas o processo decisório da concessão.

De nossa parte, temos que fazer o dever de casa, tanto no levantamento das informações, como na manutenção do relacionamento e no desenvolvimento do método próprio de concessão, e que seja coerente com os diversos segmentos-clientes e os diversos portes, dentro de cada segmento, porque é muito comum a aplicação de métodos generalistas, que exigem de empresas de pequeno porte documentação incomum à sua realidade fisco-contábil ou operacional.

Não podemos nos esquecer de que quando um agente de vendas, agindo em nome da empresa, aborda um cliente e emite um pedido completo, assinado e sem ressalvas, se obriga incondicionalmente

Nesta demanda por informação e tempo de resposta cada vez mais curto, esquecemos com freqüência de detalhes importantíssimos como, por exemplo, uma simples ressalva no talão de pedido, informando ao cliente que a venda está “sujeita à aprovação de crédito”, colhendo a assinatura no referido pedido.

Esta simples frase desobrigará a empresa fornecedora de cumprir com a entrega, caso a empresa-cliente tenha restrições creditícias. De outra forma, a ausência desta informação, criará uma obrigação ao fornecedor de cumprir sua parte, pois como sabemos, o contrato de compra e venda se estabelece no pedido e não na nota fiscal, como a maioria pensa. Obviamente que o documento fiscal (nota) tem natureza de contrato de compra e venda, na ausência do pedido, porém muitos desconhecem a força legal de um pedido completo, com partes perfeitamente identificadas, com as ressalvas e condições comerciais claras e devidamente assinado pelas partes.

“Nesta demanda por informação e tempo de resposta cada vez mais curto, esquecemos com freqüência de detalhes importantíssimos como uma simples ressalva no talão de pedido, informando ao cliente que a venda está sujeita ‘à aprovação de crédito’”

Nesta demanda por informação e tempo de resposta cada vez mais curto, esquecemos com freqüência de detalhes importantíssimos como, por exemplo, uma simples ressalva no talão de pedido, informando ao cliente que a venda está “sujeita à aprovação de crédito”, colhendo a assinatura no referido pedido.

Esta simples frase desobrigará a empresa fornecedora de cumprir com a entrega, caso a empresa-cliente tenha restrições creditícias. De outra forma, a ausência desta informação, criará uma obrigação ao fornecedor de cumprir sua parte, pois como sabemos, o contrato de compra e venda se estabelece no pedido e não na nota fiscal, como a maioria pensa. Obviamente que o documento fiscal (nota) tem natureza de contrato de compra e venda, na ausência do pedido, porém muitos desconhecem a força legal de um pedido completo, com partes perfeitamente identificadas, com as ressalvas e condições comerciais claras e devidamente assinado pelas partes.

A falta da ressalva acima citada, além da obrigatoriedade da entrega, pode acarretar reparo moral e financeiro, pois a parte lesada, pela falta da entrega, poderá, facilmente, alegar a perda de outro negócio com terceiro, o qual ficou subordinado à referida entrega frustrada.
Não podemos nos esquecer de que quando um agente de vendas (vendedor, representante, etc), agindo em nome da empresa, aborda um cliente e emite um pedido completo e assinado (de livre vontade) e sem ressalvas, se obriga incondicionalmente.

Uma primeira leitura causará ceticismo da equipe de vendas, pois a grande maioria não vê o pedido com tanta seriedade, o que é um equívoco. A alegação mais comum é que o cliente, geralmente, se nega a assinar o pedido - portanto o contrato de compra e venda - alegando tratar-se de burocracia desnecessária. O mesmo cliente, em contrapartida, quando está fazendo um negócio com um banco, por exemplo, chega a assinar até notas promissórias e contratos em branco, para ser preenchido posteriormente pela instituição. Será porque o banco “vende” dinheiro e nós vendemos “produtos”?

Ou será que nosso produto não significa nada para ele e existem vários outros fornecedores que o fazem sem que ele tenha que assinar qualquer documento? Seja qual for a conclusão, o importante é entendermos que crédito é decisão! Assim como em casos de seguros, só lembramos dele quando ocorre o sinistro.

Ivan Eduardo Bruniera
Profissão: Diretor da Fatorial Tecnologia em Processos e instrutor de cursos do Equifax SABER.
Site: Não Fornecido
e-mail: fatorialconsultoria@hotmail.com

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