Informação compartilhada dá mais segurança às decisões sobre crédito
Dados financeiros atualizados, ao contrário do que muitos supõem, não inibem as vendas; na verdade, contribuem para alavancá-las
O relacionamento entre os executivos do setor financeiro, notadamente o intercâmbio de dados nas áreas de crédito e cobrança, tem contribuído para uma tomada de decisão mais saudável e segura na aprovação de cadastros e na determinação de limites para operações com clientes. A tecnologia nos proporciona instrumentos ágeis como os modelos de compartilhamento de dados, que representam um avanço significativo, possibilitando o monitoramento do cliente em nível muito superior ao obtido com os meios convencionais.
Para facilitar a gestão e a análise dos dados compartilhados, é aconselhável que estes sejam agrupados por nicho ou segmento de mercado, permitindo que se cruzem informações sobre o cliente e sobre o ambiente de negócios em que atua. Depois, as informações devem ser claras, atualizadas e formatadas de modo que os profissionais responsáveis pela liquidez de sua carteira possam dar um parecer equilibrado na liberação de operações e limites. Tradicionalmente, a obtenção e a troca dessas informações eram feitas por meio de contatos telefônicos e, na maioria das vezes, dependiam exclusivamente do bom senso dos parceiros consultados. Esse modo de ação, embora ainda freqüente, não atende às necessidades de velocidade e precisão impostas pelos altos índices de inadimplência de hoje. É aí que um bom sistema de compartilhamento de dados revela sua utilidade. Por outro lado, é preciso que os profissionais de crédito e cobrança ajudem a quebrar um paradigma: a crença alimentada por alguns de que essa ferramenta será um fator inibidor de vendas. Na verdade, a realidade é oposta. O compartilhamento de dados permite dar sustentação aos recebíveis e, assim, contribui para alavancar as vendas, mostrando quando um cliente apresenta maior possibilidade de compra ou quando, ao contrário, revela um risco maior. Portanto, esta ferramenta traz muitos benefícios.
Outra característica do compartilhamento é a possibilidade de monitoração permanente do cliente, analisando seu tempo de atuação no mercado, fidelidade a fornecedores e freqüência de compras na praça, entre outros fatores. O sistema também permite aos departamentos de cobrança acompanhar de perto sua carteira de recebíveis, evitando desajustes e antecipando decisões.
Na esfera de pessoas físicas, o compartilhamento de dados trará maior segurança ao mercado, permitindo uma avaliação mais correta do nível de comprometimento de renda e da real capacidade de tomada de crédito de cada um. Isso é particularmente importante no momento atual em que os índices de inadimplência situam-se em patamares perigosos.
Concluindo: o cadastro é uma das grandes jóias da empresa. Se bem elaborado, prestará grande auxílio à área comercial.
Ernesto Cinquetti Filho
Profissão: Administrador de empresas e consultor empresarial, atua principalmente na área de finanças.
Site: http://http://
e-mail: ernestocinquetti@ajato.com.br
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