Desenvolvimento de um política creditícia

Cada empresa deve desenvolver uma política creditícia coordenada para encontrar o equilíbrio entre as necessidades de vendas e, concomitantemente, sustentar uma carteira a receber de alta qualidade. A política de crédito deve dirigir-se a vários temas básicos, incluindo o uso de concessão de crédito para estimular volume de vendas; critério para concessão de um crédito comercial; condições creditícias de venda de uma empresa; responsabilidades específicas de vendas e crédito para obter a informação necessária para processar linha de crédito solicitadas; autoridade do departamento de crédito para implementar procedimentos de cobrança e crédito; responsabilidades do departamento de vendas para assistir o departamento de crédito na cobrança de contas atrasadas; administração da carteira de contas a receber; diretrizes e procedimentos para a função creditícia em uma empresa; procedimentos e diretrizes de cobrança; suspensão de crédito de contas de cliente, existindo título vencido, para controlar perda por exposição ao risco etc.

Objetivo das políticas de crédito

Equilibrar os objetivos de lucro com as necessidades do cliente. Nossa meta é atingir nosso objetivo de lucro com ajuste de risco e satisfazer as necessidades dos clientes, ao mesmo tempo em que mantemos um sólido portfolio de crédito. As políticas de crédito nos auxiliam a atingir esse equilíbrio e incluem políticas que definem o comportamento apropriado; padrões ou critérios de desempenho que permitem medir o cumprimento das políticas e objetivos pelo comportamento; e procedimentos que definem atividades específicas para garantir que os padrões sejam satisfeitos.
As políticas de crédito são constantes. Definem as questões de gerência de crédito, de uma perspectiva estratégica. Os procedimentos de crédito mudam quando mudam nossos negócios e têm uma perspectiva tática. Precisamos reexaminar os procedimentos freqüentemente para assegurar de que estejam de acordo com as políticas.
As metas de uma política de crédito eficaz e eficiente são: Assegurar que o credor atinja resultados financeiros-alvo, com ajuste para risco, com alta confiabilidade; minimizar as perdas consistentemente com o retorno-alvo e nossa tolerância e apetite por riscos.
A posição no mercado de uma empresa, utilização de sua capacidade de produção e recursos e objetivos financeiros são apenas alguns pontos a serem considerados quando do desenvolvimento de políticas creditícias. Normalmente, uma empresa ou instituição financeira pode estabelecer uma de cinco possíveis políticas de crédito:

1. Crédito liberal / cobranças rigorosas

Uma empresa vende para praticamente qualquer cliente, independente de sua capacidade creditícia e todos os atrasos são perseguidos muito agressivamente. Este tipo de política creditícia inclui acompanhamento de cobrança conveniente, avaliação e cobrança de encargos moratórios, e ação judicial rápida. Programas organizados de cobrança são efetivamente implementados, o que pode produzir ótimos lucros. Freqüentemente, entretanto, ocorre aumento dos custos do pessoal de cobrança e perdas com dívidas incobráveis.

2. Crédito rigoroso / cobranças liberais

A verificação de crédito é rígida e procedimentos da política de aprovação de crédito são rigorosamente seguidos. Crédito é concedido somente para clientes de boa qualidade creditícia. Garantias pessoais, cartas de crédito e outras formas de instrumentos de crédito são usados sistematicamente. Problemas de atraso geralmente são mínimos devido às práticas de crédito rigorosas. Entretanto, o acompanhamento de cobrança é praticado muito brandamente. Esta política creditícia geralmente resulta em uma carteira de contas a receber de alta qualidade, mas vendas e receitas não são otimizadas. Muitas contas com risco de crédito um pouco acima do desejado são recusadas. Uma empresa usando este tipo de política não vai de encontro com as práticas altamente competitivas do mercado atual.

3. Crédito rigoroso / cobranças rigorosas

São usadas práticas muito rígidas de aprovação de crédito e o acompanhamento de cobrança é extremamente rápido. Esta política minimiza perdas de dívidas incobráveis e mantém a carteira a receber em um alto nível de qualidade. Lamentavelmente, esta prática de crédito também restringe o crescimento do volume de vendas e produz baixos níveis de lucro. Uma política de cobrança muito restritiva pode não ser adequada para o ambiente atual no qual as empresas operam.

4. Crédito liberal / cobranças liberais

Vendas a crédito são feitas para praticamente qualquer cliente, independente de seu histórico creditício. Ações de cobrança são aplicadas vagamente. Níveis de venda mostrarão dramáticos resultados de crescimento com este tipo de política creditícia. Entretanto, altas dívidas incobráveis, custos de cobrança, despesas legais e outros custos de crédito serão incrementados rapidamente. Uma política de cobrança e crédito liberais usualmente resulta em menos lucros, ou grandes perdas, do que em outro tipo de política. Basicamente, muitas empresas que seguem esta política creditícia tornam-se insolventes.

5. Crédito moderado / cobranças moderadas

Um crédito moderado com uma política de cobrança moderada pode bem ser a política creditícia ótima. Crescimento das vendas, condições de recebimento, margens de lucro e fluxo de caixa provavelmente serão otimizados e alcançado o melhor equilíbrio nos negócios. Custos de avaliação de crédito e perdas podem ser mantidos como aceitáveis.
Após separar os vários efeitos da política creditícia na performance de uma empresa, um analista de crédito deve ponderar qual é a melhor política creditícia. Em uma análise final, pode ser uma política creditícia que se situe entre estas cinco. O amplo uso de instrumentos de crédito pode encontrar uma base de crédito adequada para negociar com quase todos os clientes. Esta política creditícia geralmente encontra o equilíbrio necessário para o êxito nos negócios.

Adriano Blatt
Profissão: ministra cursos de crédito e cobrança na Equifax, é formado pela USP, pós-graduado nos Estados Unidos e é o autor brasileiro com maior quantidade de livros publicados versando sobre o tema
Site: Não Fornecido
e-mail: adriano@blatt.com.br

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