Estratégias na administração da carteira creditícia

A carteira de contas a receber ou carteira de crédito é um registro de todas as contas e saldos das vendas a crédito de uma empresa. Essas contas e seus saldos caracterizam um componente importante dos ativos da empresa, e freqüentemente são um dos maiores ativos do seu balanço patrimonial - o balanço patrimonial é um dos mais usados componentes das demonstrações financeiras, que retratam uma fotografia da situação da empresa.

O valor do ativo de uma carteira de contas a receber depende da qualidade, vencimento, possibilidade de cobrança e hábitos de pagamento das contas registradas ali. Esse demonstrativo está em constante estado de mutação, pois saldos credores são alterados tão logo os clientes efetuem seus pagamentos, mudando assim que eles são providos de mais créditos e reduzindo-se quando eles têm de ser baixados como perdas de dívidas incobráveis.

A administração de uma carteira de crédito e a tomada de decisão, como refletida na carteira de contas a receber, é o âmago da estabilidade financeira de uma empresa. Uma decisão creditícia foi feita em algum ponto no tempo para qualquer conta listada ali. Em qualquer caso, alguém teve a responsabilidade de formular cada uma dessas práticas e políticas de cobrança e de crédito dessas contas. E toda conta listada na carteira cai em uma das três categorias gerais: bom, médio, ou alto risco.

O maior desafio da administração de qualquer carteira de contas a receber é desenhar o perfil da carteira de uma conta, especialmente uma conta nova. Dependendo da empresa, natureza do negócio, montante de transação e assim por diante, a administração da carteira deve decidir e julgar a capacidade de crédito da conta tanto pela categoria de cliente ou pelo montante de crédito, ou, ainda, por ambos os fatores. Para a determinação do perfil de uma carteira deve-se expor a verdadeira situação financeira da empresa pela avaliação dos dados nas suas demonstrações financeiras. Contas que possuem saldos recebíveis requerem cuidados constantes, atenção e administração de crédito para manter um ativo recebível de alta qualidade. A administração da carteira de crédito para alcançar esta qualidade consiste de várias ações administrativas, incluindo:

- Decisões creditícias individuais sobre pedidos de crédito de contas novas e uma mescla de risco das contas aprovadas para inclusão na carteira;
- Revisões creditícias e aprovação de novos pedidos de contas existentes na carteira. Práticas de administração de crédito que permitam crédito a clientes problemáticos causam um envelhecimento na carteira;
- Atualizações dos arquivos de crédito em intervalos regulares são necessárias para manter um risco de crédito da carteira mesclado, dentro dos padrões determinados na política de crédito;
- Priorização de cobrança deve estabelecer quais contas vencidas serão rapidamente acompanhadas para melhorar a qualidade da carteira;
- Conta indicada como antiga, possivelmente incobrável, contas para empresas terceirizadas de cobrança ou advogados devem ser feitas em um critério adequado. Administração de dívidas necessita de moni-toramento de todas as contas da carteira.
Princípios de concessão de crédito
Antes de examinar certos princípios de concessão de crédito aplicáveis ao ambiente de crédito, vamos revisar os objetivos da concessão de crédito:
- Aumentar as vendas da empresa, receitas e lucros;
- Maximizar o uso da capacidade produtiva e estoque;
- Criar um melhor mix de risco creditício e qualidade da carteira de contas a receber;
- Melhorar o fluxo de caixa das cobranças do contas a receber;
- Manter as perdas de dívidas incobráveis dentro de um intervalo aceitável.
Com estes objetivos em mente, a concessão de crédito deve ser baseada em quatro
pilares de crédito:

1. Informação creditícia

Decisões de crédito são baseadas em informação creditícia confiável e íntegra. Uma constante pesquisa do departamento de crédito sobre as informações gerais e sobre os dados financeiros devem, contudo, ser ponderadas com o nível de esforço e custos necessários para produzir esta informação creditícia. A capacidade creditícia de um cliente em perspectiva deve ser investigada em profundidade que seja relevante para o valor de suas demandas creditícias. A avaliação efetiva de um risco de crédito necessita que toda informação creditícia seja reunida para identificar a habilidade do cliente e sua intenção de pagar. Estas informações de crédito nunca podem ser determinadas com 100% de certeza, mas devem ser analisadas com algum grau de precisão.

2. Histórico de pagamento

O histórico de pagamento de um cliente em perspectiva com outros credores representa um dos melhores indicadores de o quanto seguramente este cliente efetuará seus pagamentos futuros. Uma vez que contas prospectivas geralmente fornecem somente boas referências creditícias, um departamento de crédito freqüentemente necessitará desenvolver outras referências creditícias não fornecidas pelo cliente.

3. Identificação do cliente

É fundamental conhecer quem é o cliente e verificar as pessoas físicas e jurídicas vinculadas ou interligadas ao tomador de crédito.

4. Análise das demonstrações financeiras

Um outro fundamento de uma boa prática de crédito baseia-se na efetiva análise creditícia. A saúde financeira e a condição de uma empresa podem freqüentemente ser apuradas através de uma efetiva análise de suas demonstrações financeiras. A análise de coeficientes, fluxo de caixa e endivida-mento são apenas umas das técnicas de análise que podem ser usadas para fortalecer as decisões creditícias.

Adriano Blatt
Profissão: ministra cursos de crédito e cobrança na Equifax, é formado pela USP, pós-graduado nos Estados Unidos e é o autor brasileiro com maior quantidade de livros publicados versando sobre o tema
Site: Não Fornecido
e-mail: adriano@blatt.com.br

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