Avaliação depende de dados consistentes e experiência profissional

Uma política mais indulgente dá à empresa um dispositivo de marketing e vendas expressivo, mas também pode colocar o negócio em perigo. Por outro lado, uma postura restritiva debilita o poder de venda, especialmente em mercados arrojados.

Obviamente, o papel do analista de crédito é chave para os lucros de uma empresa. Suas políticas afetam vendas, necessidades financeiras e, finalmente, a saúde do credor. Usando a experiência como critério, estes profissionais dependem bastante da análise financeira para emitir um julgamento.

Um credor gasta fluxo de caixa para trabalho, materiais e outros custos inerentes ao negócio para produzir um bem ou fornecer um serviço. Estas mercadorias ou serviços são negociados a crédito, com uma promessa de pagamento em alguma data futura.

Tal relação é baseada em confiança. Pela concessão do crédito, uma empresa devedora obteve uma vantagem negocial ao conseguir mercadorias ou serviços. Este acordo permite a um parceiro comercial adiar o pagamento para um tempo futuro. Mercadorias ou serviços comprados a crédito podem ser utilizados para pôr em operação o negócio.

A empresa credora, por outro lado, se coloca em uma desvantagem negocial. Elas assumem os riscos de pagamentos tardios ou insolvência. Dispendiosas ações legais ou de cobrança podem ser tomadas para forçar o recebimento de saldos a receber. O risco de falência do devedor representa uma outra séria ameaça para a condição financeira do credor.

Com muitos riscos para a posição financeira de um credor, um analista pode perguntar: "Por que nós vendemos a crédito?" A resposta é que a concessão de crédito fornece um veículo administrativo para efetuar vendas aos clientes. Ela representa uma conveniência para o parceiro comercial. A concessão de crédito é, em grande parte do mundo, baseada em facilidades. Assim, empresas são literalmente forçadas a efetuar a maioria de suas transações a crédito.

Mas como aumentar as vendas a crédito e, simultaneamente, reduzir ou eliminar os riscos inerentes às concessões? As vendas a crédito podem aumentar o volume de transações comerciais, mas este acréscimo nas vendas será convertido em lucro e fluxo de caixa? Os novos clientes pagarão pontualmente? Aliás, eles pagarão?

A habilidade de uma empresa para obter financiamento bancário e linhas de crédito depende de sua condição financeira. A subscrição adicional de ações ou títulos emitidos por ela baseia-se em um fluxo de caixa forte, e em lucros e saúde financeira global. Contas a receber representam um ativo significativo no balanço patrimonial. A qualidade deste ativo é medida pela condição de recebimento (potencial de devedores incobráveis e seu vencimento).

"O analista de crédito tem uma grande responsabilidade para com as vendas, o fluxo de caixa, os níveis de lucro e a completa saúde financeira da empresa. Usando a experiência como critério, estes profissionais dependem bastante da análise financeira para emitir um julgamento"

A arte da administração de crédito

Administração de crédito não pode ser incluída como uma ciência. Muitos fatores devem ser considerados ao efetuar escolhas nesta área e gerenciar uma carteira de recebíveis. A decisão creditícia deve ser aplicada em ambos os aspectos, objetivos e intangíveis.
A posição local de uma empresa credora e seu volume de vendas devem ser considerados. A utilização da capacidade produtiva e do estoque existente representam importantes aspectos de uma administração de crédito. O sucesso financeiro de uma pessoa jurídica depende intensamente das práticas de concessão.

Os procedimentos liberais de vendas a crédito podem desenvolver os volumes de comercializações e fornecer poderosas ferramentas comerciais. Estas práticas, contudo, podem criar um fluxo de caixa de cobrança recebível extremamente lento e com taxas de risco elevadas. Políticas de crédito restritivas, por meio das quais uma empresa vende somente para clientes com boa capacidade de pagamento, podem permitir aos concorrentes do credor aumentar suas participações no mercado.

O maior desafio do analista de crédito consiste em exercer seu julgamento enquanto se confronta com todas estas considerações conflitantes. Este profissional tem uma grande responsabilidade para com as vendas, o fluxo de caixa, os níveis de lucro e a completa saúde financeira da empresa.

De uma maneira ideal, as práticas administrativas deveriam medir cientificamente a situação creditícia. Todos os cenários possíveis deveriam ser programados para diferentes tipos de clientes, cujos crédito e características financeiras deveriam ser colocados em um programa de computador. As decisões seriam feitas automaticamente. Além disso, elas eliminariam todas as inconsistências nas solicitações baseadas somente em julgamento subjetivo.

Nesta utopia creditícia, lucro de vendas em relação a perdas de contas de risco seriam medidos por coeficientes e níveis de margem de lucro, fixados para compensar perdas previstas. Hábitos de pagamento dos clientes seriam medidos e programados, proporcionando um modelo perfeito para prever fluxo de caixa dos recebíveis. Algumas atividades de administração de crédito podem e devem ser medidas e estruturadas de um modo razoavelmente preciso. Fazendo isto, um analista ganha ferramentas valiosas e automatizadas para melhorar as práticas de gerenciamento. Entretanto, um bom julgamento não pode ser programado exclusivamente em um computador. Preferivelmente, ele deve ser desenvolvido pela prática e experiência.

Experiência prática representa a primeira ferramenta em um conjunto de gerenciamento de um analista. Julgamento combinado com análise financeira e creditícia fornecem um segundo instrumento de administração. Métodos científicos, tais como pontuação de crédito, coeficientes e análise de fluxo de caixa e outras técnicas, funcionam como uma terceira ferramenta.

Contudo, em uma avaliação final, o analista terá para julgar dados objetivos e informações intangíveis, incluindo antecedentes, experiências e intenções creditícias dos clientes. Uma análise precisará ser feita igualmente para averiguar se um cliente tem, ou não, suficiente capacidade de pagamento, bem como sua disposição para pagar.

Alcançar o equilíbrio correto dos níveis de vendas, fluxo de caixa a receber, margens de lucro, uso de capacidades e prejuízos aceitáveis representam o núcleo absoluto de uma administração de crédito. Por estas razões, esta atividade é uma arte, não uma ciência.

"A análise creditícia preocupa-se com a medida de riscos. Duração de tempo no negócio pode ser um fator restritivo pois grande porcentagem das empresas desaparece nos seus primeiros anos de vida. Um outro risco reside na estrutura legal da empresa, tal como as subsidiárias incorporadas"

Relacionamentos entre crédito e vendas

Nenhuma empresa pode alcançar resultados financeiros satisfatórios, sem relacionamentos de crédito, vendas e marketing, coordenados e balanceados. Marketing agressivo e práticas de venda são necessários para o sucesso nos ambientes intensamente competitivos enfrentados hoje pela maioria dos mercados no mundo.

Estas atividades encorajam excessiva tomada de risco creditício. Muitas vezes, uma verificação rápida, bem como decisões de crédito imediatas, é exigida para apoiar um programa de vendas ousado. Com freqüência, a expansão de participação de mercado necessita de aprovação creditícia de muitas contas de risco médio.

Conseguir novas contas e aumentar a participação de mercado concomitantemente com o cumprimento de objetivos de lucro, envolve mais do que marketing e vendas. As decisões de crédito dependem de boa informação e de análise financeira. Igualmente, formas convenientes para concessão de crédito podem ser identificadas, providenciando a adoção de procedimentos técnicos de investigação creditícia.

Por isso, estratégias de preço e condições de crédito sugeridas pela área de marketing sempre devem ser revistas antecipadamente pelo analista, para avaliação do possível impacto financeiro e creditício. E vice-versa.

Política de aceitação de risco

A análise creditícia preocupa-se com a medida de riscos. Duração de tempo no negócio pode ser um fator restritivo pois grande porcentagem das empresas desaparece nos seus primeiros anos de vida. Um outro risco reside na estrutura legal da empresa, tal como as subsidiárias incorporadas.

A natureza do tipo de negócio da empresa pode representar mais risco creditício. Os mercados da empresa podem ser retraídos, seus produtos podem não estar numa situação de boa qualidade, ou seus concorrentes podem ser mais eficientes. Situações econômicas, nacionais ou regionais, podem causar um esgotamento nas vendas, lucros e fluxo de caixa.

Comércio baseado na filosofia do "compre agora e pague mais tarde" fornece ao vendedor outras ameaças. A predisposição à falta de pagamento é o aspecto mais difícil da análise de crédito porque envolve aspectos intangíveis. Em última análise, o credor nunca tem certeza se um cliente pagará até que um cheque do cliente seja recebido e seja compensado no banco, por exemplo.

O analista deve ser capaz e desejar fazer pressupostos baseados solidamente. Freqüentemente, ele deve confiar no registro dos pagamentos da conta do cliente e em outros dados históricos para inferir se sua empresa receberá o crédito. As experiências favoráveis de outros credores podem indicar que o credor também será pago oportunamente.

Utilização de scores

Para entendermos o que é efetivamente um modelo de score, será interessante definir o que hoje é geralmente aceito como mecânica do processo decisório, isto é, o que se passa em nossas mentes quando decidimos, escolhemos ou formamos um juízo sobre alguém ou alguma coisa.

Pesquisadores da matéria chegaram à conclusão que o processo de decisão consiste em colher ou relembrar um conjunto de informações e, a partir daí, formar um juízo quantitativo ou qualitativo baseado em experiência passada. Dois itens são importantes neste processo: pesquisa sobre dados históricos ou formulação de juízo em cima de bases estatísticas.

Segue-se também que seremos incapazes de emitir qualquer opinião ou tomar qualquer decisão se não tivermos algum histórico (ainda que por aproximação ou comparação) sobre a matéria a ser analisada.

Nos modelos tradicionais de score, uma amostra de fichas cadastrais de clientes com histórico conhecido é estudada e separada em dois grupos: "bom" e "mau". Definido o conceito de bom e mau (ou, mais exatamente, o "tipo de cliente que estamos interessados em obter ou conservar" e o "tipo de cliente com o qual preferimos não trabalhar"), estuda-se cada grupo de acordo com suas características, de forma a obter seu perfil. Isto feito, monta-se um modelo estatístico, que nos possibilitará tomar, no futuro, decisões de crédito mais objetivas e, num modelo consistente, mais aderentes à política de crédito da empresa e, comprovadamente, de menor risco do que as obtidas com os métodos tradicionais.

Adriano Blatt
Profissão: ministra cursos de crédito e cobrança na Equifax, é formado pela USP, pós-graduado nos Estados Unidos e é o autor brasileiro com maior quantidade de livros publicados versando sobre o tema
Site: Não Fornecido
e-mail: adriano@blatt.com.br

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