A ética ou as vendas?

Qual é a imagem que você tem do vendedor? Em outras palavras; se você tivesse que adjetivar o vendedor, que adjetivos usaria?

Na sua opinião, na maioria das vezes, o vendedor é uma pessoa agradável, confiável, ética, transparente e amiga? Ou você diria que, na maioria das vezes, o vendedor é uma pessoa chata, desagradável, inconfiável, aética e que você precisa ficar o tempo todo muito atento porque se houver uma oportunidade, por menor que seja, ele enganará você? Qual dos dois perfís está na sua cabeça?

Por que a maioria das pessoas não confia nos vendedores que as procuram? Por que as pessoas torcem o nariz quando dizemos que somos vendedores? Quem gerou esta imagem horrível que muitas pessoas têm de nós ? Quem é o culpado por esta situação? Por que, muitas vezes, nem nós vendedores, gostamos de atender nossos próprios colegas de profissão? Por que os clientes, se pudessem, fugiriam e fogem de alguns de nós para todo o sempre? Por que eles sonegam informações e, muitas vezes, mentem para nós, quando lhes fazemos algumas perguntas? Por que eles vivem mentindo ao mandar dizer que não estão, quando sabem que somos nós que queremos falar com eles? Por que vender, por exemplo, consórcios ou planos de saúde, ou livros, ou investimentos, é uma "pauleira desgraçada"?

Nos que diz respeito às empresas tenho observado o seguinte: "Vejo em centenas delas as tais declarações de princípios, ou carta de valores, ou carta de princípios, ou "a nossa missão" ; enfim, vejo que há empresas que querem parecer que estão realmente preocupadas com as suas relações com os seus clientes; mas, até hoje não vi, em nenhuma dessas declarações, a palavra ÉTICA. Talvez eu não tenha tido esta sorte, ou oportunidade, mas, o que nos fica disto é a imagem de que essas empresas não estão, na realidade, voltadas para os clientes, mas sim, que estão apenas dizendo isto, mas ... sem ética como ter e/ou praticar quaisquer outros princípios?
Outro dia tive o seguinte diálogo com uma funcionária de uma companhia aérea no aeroporto da Pampulha, em Belo Horizonte :
Eu - Por favor, a que horas sai o seu próximo vôo para SP?
Ela - Às 18:00 horas
Eu - Há alguma outra empresa que tenha vôo mais cedo para SP? (veja a resposta dela)
Ela - Eu não deveria lhe dizer, mas a companhia tal tem um vôo mais cedo.
Pergunto. Por que ela me di : "Eu não deveria lhe dizer?" Porque ela não está treinada para ser ética, mas sim para fazer resultados ... custe o que custar. E é isso que você encontra em praticamente todos os lugares onde precisa negociar. Quem é o culpado maior por esta situação? A funcionária? Ou a empresa?

É claro que na nossa profissão, como aliás em todas, há maus- caráteres; mas, sem dúvida alguma, há também empresas que não estão se importando nada com a imagem que estão deixando nos clientes e pressionam os vendedores de tal maneira que, para eles, não resta outra alternativa a não ser, vender ... custe o que custar. Porque, ou vende, ou ... rua.

Só que isto custa caro demais, porque custa clientes insatisfeitos, falando mal de você o maior número de vezes que lhes for possível. Não é absolutamente possível planejar futuro, se estamos, no presente, solapando as nossas próprias bases, ao não praticar ética nos negócios.

Há algum tempo atrás tive com um diretor industrial de uma cerâmica o seguinte diálogo :
Eu - Por que aqueles produtos estão de lado, jogados ali?
Ele - Porque não queimaram direito. Estão com defeitos.
Eu - E o que vocês fazem com eles? (veja a resposta dele que é DIRETOR da empresa)
Ele- Nós mandamos para alguns dos nossos clientes que não reclamam de nada. São os nossos clientes fiéis.

Acredite, pois foi exatamente isto que ouvi. Um outro fato que testemunhei foi o seguinte : "Há muitos anos atrás ouvi de um vendedor a seguinte frase : " É preciso atingir a estimativa ... nem que seja honestamente"; e esta frase era dita por todos de maneira jocosa. Sabe o que acontecia ? Esta empresa tinha, todos os anos, um índice de cancelamentos de clientes da ordem de 25 a 30% e, por isso, precisava, todos os anos, abrir novos clientes para poder sobreviver. Resultado : "Não sobreviveu".
De que adianta atingirmos metas de vendas deixando atrás de nós uma legião de pessoas lesadas? Pessoas que, se pudessem, nos retirariam do mercado ? Pessoas que nos "desvenderão" o maior número de vezes que lhes for possível, pelo resto das suas vidas ?

Como planejar futuro agindo assim?

Qual é a "malandragem" em ser aético? Quais são os lucros que temos ao enganarmos as pessoas que confiam em nós quando nos compram? Não é possível não ver os malefícios destes procedimentos. É o desespero por fazer resultado a qualquer custo? Mas será que não vemos que esses resultados são falsos e enganosos e que amanhã estaremos num desespero ainda maior do que aquele que estamos hoje
pois teremos cada vez menos pessoas para enganar? O que importa é o fim, e não os meios? Se é isso, devo lhe dizer que você, aético, está realmente muito próximo do fim ... do seu fim.

Será que os Procons da vida teriam tanto trabalho quanto têm se as empresas tivessem na ética um dos seus princípios básicos ? Esta situação é tão grave que, hoje, o primeiro trabalho que temos que fazer muitas vezes em uma entrevista de vendas é provar o nosso bom caráter para , só depois, poder tratar da comercialização dos nossos produtos ou serviços. O meu ramo de atividade é consultoria e eu sei muito bem o que estou lhe dizendo, porque aqui também o que tem de empresas e pessoas físicas que só estão interessadas em "extrair" é uma grandeza.

Entre o pedido e a ética? Com qual você fica? Lembre-se que não adianta absolutamente nada ficar com o pedido sem ficar também com o cliente. Se isto estiver acontecendo é sinal de que você está fazendo furos na água; e terá que continuar furando pelo resto dos dias que ainda tiver de sobrevida.

Eduardo Botelho
Profissão: diretor do site www.eduardobotelho.com.br
Site: Não Fornecido
e-mail: Não Fornecido

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