A guerra dos centavos

Este é o nome do "jogo" em que todos nós estamos metidos até o último fio dos nossos cabelos; isto é, para aqueles que AINDA os têm.
São os centavos que estão hoje fazendo a grande diferença entre os vencedores e os perdedores em muitos e grandes negócios; e por que isto está acontecendo ? Por duas razões básicas, a nosso ver.

Uma delas é que muitos dos nossos empresários AINDA não entenderam e/ou não se deram conta de que o tempo em que ganhavam dinheiro dormindo gostosa e tranquilamente durante todas as noites ... acabou. Hoje passou a ser absolutamente necessário desenvolver toda a competência possível para "fazer dinheiro durante o ... dia"; pois os seus estoques de matérias primas e de produtos acabados já não valoriza mais durante a noite, como aconteceu durante anos e anos a fio.

A consequência maior disto é que todos os "bons" hábitos desenvolvidos durante todo esse período em que todos eram felizes, mas que, para não perder o hábito todos viviam chorando dentro dos seus carros zero e/ou em longas "viagens de estudos", e/ou de compras "patrimoniais" muitas vezes até absurdas; acontece que todos aqueles "bons" hábitos hoje já não são tão "bons", ou melhor, não podem mais ser praticados; e faz-se necessário reaprender a ser empresário, ou melhor, é preciso reaprender a empreender.
Um conselho a esses empresários : "Façam um bom curso de vendas que é para poderem entender um pouco melhor desta competência que passa a ser uma das mais, se não for a mais, importante para a sobrevivência das suas empresas". Se você não entender, pelo menos um pouco de vendas, jamais será capaz de montar um esquema competente para fazer isto acontecer.

A outra dessas causas que nos levam a entrar nessa tal guerra dos centavos é, sem dúvida nenhuma, o total despreparo dos nossos quadros de vendas (representantes ou vendedores próprios) para lidar com o assunto: "Preço".

Por que isto acontece? Porque durante todos esses anos de altos índices inflacionários, todos os que praticaram vendas o fizeram utilizando-se de apenas um único argumento: "O aumento de preços"; e por isso todos iam aos clientes preparados apenas para dizer uma das seguintes frases para eles :" Compra hoje que amanhã é mais caro"; Ou
:"Vim visitar o sr. hoje porque amanhã aumenta o preço"; Ou "Compra hoje porque amanhã vira a tabela". Em outras palavras; o preço era o nosso maior aliado. Hoje? O preço é o nosso maior problema, pois não "joga mais a nosso favor e aí está a guerra dos centavos".
Agora é preciso saber trabalhar para poder escapar dessa tal guerra dos centavos; mas como há anos não nos preparamos para isso, não sabemos hoje como fazer para sair dela, sem nos ferirmos.

Sr. empresário, enquanto o senhor continuar entendendo que treinamento de vendas é sinônimo de despesa, vai continuar pagando muito caro pela total incompetência das pessoas que têm que levar a imagem e a sobrevivência da sua empresa, e a sua própria, para o mercado.

Muito apropriado registrar aqui o famoso pensamento que diz : "Se você acredita que investir em cultura é caro, então continue gastando com a ignorância".
O que muitos empresários ainda não se deram conta é que eles só saberão sempre o quanto estão vendendo, mas jamais saberão o quanto estão deixando de vender por total incompetência de alguns importantíssimos profissionais que podem tanto fazer com que a sua empresa seja um sucesso, como também podem fazê-la fracassar.
Sabemos quanto custa cada pedido feito? Sabemos quanto custa cada pedido perdido ? Sabemos quanto custa abrir novos clientes? Sabemos quanto custa manter clientes ? Sabemos quanto custa cada cliente perdido? Sabemos quantas tentativas são necessárias para que uma venda se realize ? Sabemos quantos clientes estão deixando de comprar de nós para comprar dos nossos concorrentes ? Sabemos fazer pós-vendas para que os clientes não nos troquem ? Ou continuamos entendendo que tudo isto é despesa?
Enquanto não reformularmos alguns dos nossos conceitos básicos vamos continuar entrando nessa guerra dos centavos, com todo o direito a sairmos, no mínimo, feridos.
Toda empresa pode escolher o que quer para sí nesta questão. Ela pode, por exemplo, querer ter o menor custo e o menor preço; ou ter o menor custo e o maior preço; ou ter o maior custo e o menor preço; ou, ainda, ter o maior custo e o maior preço.
Qual é a melhor opção? Sem dúvida é "ter o menor custo e o maior preço"; mas porque os clientes iriam nos escolher se tivermos preços maiores do que os dos nossos concorrentes? Porque nesta situação a sua empresa teria, com toda a certeza, algum DIFERENCIAL importante que faria com que o mercado lhe desse preferência.

Vou exemplificar. Você compra um carro zero da uma empresa (que pena que não posso registrar o nome dela) e o recebe com o tanque de combustível totalmente vazio. Você compra um carro zero de outra e além do tanque cheio, ainda recebe uma flor para dar para sua esposa e uma taça de champanhe para comemorar a sua compra. Qual das duas você passa a recomendar para os seus amigos ? Esta empresa que você passará a recomendar para os amigos está na guerra dos centavos ? Não.

Você liga para uma empresa e pede indicações de lojas onde pode comprar o produto dela e ela lhe dá 3 opções e em nenhuma delas há o que você quer. Você liga de novo para ela e a telefonista lhe diz : "Ah ! Eu não sei. Aqui diz que lá vende". Você recomenda esta empresa para alguém ? Esta empresa está na guerra dos centavos e condenada a morrer batalhando. Você entra em uma loja para trocar a mercadoria que comprou e ninguém te atende. Você a recomenda para alguém ?

É preciso, de uma vez por todas, entender que tudo o que se investir para conquistar e manter clientes NÃO É DESPESA; mas sim, diferencial e traz muito mais retornos do que custos.

Faça uma pergunta para sí mesmo : "Você compraria de você mesmo ? E por que ?
Não é mais possível continuar entendendo que investir nos negócios ou na geração de negócios seja supérfluo ou desnecessário. Desculpem a insistência, mas, para terminar, volto a recomendar aos senhores empresários que me dão a honra de estarem lendo este texto : "Façam, URGENTEMENTE, um bom curso de vendas; enquanto não for tarde", e saia dessa guerra dos centavos.

Eduardo Botelho
Profissão: diretor do site www.eduardobotelho.com.br
Site: Não Fornecido
e-mail: Não Fornecido

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