Brincando com o p

Caro leitor, vou lhe propor um exercício que, espero, seja de grande utilidade para sí mesmo. Quero "brincar" com quatro importantes palavras do nosso idioma, e todas elas começam com esta letra "P". Vamos lá.
A primeira delas é a palavra preço.

Você acha o preço muito importante ? Você acha que já vendeu e também já perdeu vendas por causa dele ? Você mesmo, já comprou e também já deixou de comprar coisas por causa do preço ? Você acredita mesmo nisso ? Você acha mesmo que quando o seu cliente lhe diz que não vai comprar por causa do preço, ele está sendo sincero ? Você acredita nisso ?

Pois eu vou lhe dizer uma coisa : "Eu não acredito nisso." E mais, acho que em 99% das vezes que o seu cliente lhe disse que não ia comprar por causa do preço, ele mentiu e você acreditou porque assim ficava tudo mais cômodo para você. Ou seja, ele mentiu e você aceitou.

Não acredita nisso ? Então me responda o seguinte :
1. Quantas vezes você já vendeu coisas que eram mais caras do que os
seus concorrentes, e o cliente preferiu comprar de você ?
2. Quantas vezes você já deixou de vender coisas que eram mais
baratas do que o seu concorrente, e o cliente preferiu comprar dele?
3. Quantas vezes você guardou dinheiro durante algum tempo para ir
comprar algo que você queria; deixando até de fazer outras coisas
para poder ir lá comprar ?
4. Quantas vezes você fez verdadeiros sacrifícios para comprar alguma
coisa que realmente queria ?
É isso aí. O preço tem a sua importância sim, é claro que tem, mas não é tudo isso que a gente diz para a gente mesmo; e muito menos do que o que a gente diz para os nossos chefes.

Usamos a desculpa do preço muito melhor e muito mais vezes do que os nossos clientes usam. Sabe o que aconteceu quando em 90% das vezes o cliente diz que não vai comprar por causa do preço ? O que aconteceu é que nós falhamos ao não sermos capazes de provar para ele que o que lhe estávamos oferecendo valia muito mais do que custava.
Pode passar a reparar nisso. Quando o cliente discute muito o preço é porque nós não fomos capazes de lhe mostrar o valor. O cliente ficou paralisado no preço e não "viu" o valor do que estamos lhe oferecendo. Faça uma proposta para esse cliente dizendo a ele :"Ótimo, sr. fulano; agora que já sabemos muito claramente qual é o preço, que tal conversarmos um pouco sobre o quanto isto vale ? O quanto isto vai lhe render ? Qual será o seu lucro ?

Faça o cliente pensar em lucros. Esta é a única maneira que temos para enfrentar a mentira do preço.

A segunda palavra é produto.
Você acha que as caraterísticas ou as qualidades do seu produto são importantes para as vendas ? Você acha que o seu cliente compra ou deixa de comprar por causa delas ? Você mesmo já comprou ou deixou de comprar por causa das características e qualidades de algum produto ? Você acredita mesmo nisso ?
Mais uma vez vou discordar de você, pois eu não acredito nisso. Eu acho que os clientes compram produtos, e você também, que lhes são úteis; que resolvam seus problemas; que lhes dão lucros. Não acho que os seus clientes, e nem você mesmo, compram ou deixam de comprar por causa do que o seu produto tem ou o que o seu produto é. Tenho absoluta certeza de que os seus clientes, e você mesmo, compram ou deixam de comprar pelo que o seu produto FAZ.

O que estou lhe dizendo é que são as UTILIDADES que fazem com que as pessoas, inclusive você, comprem ou não comprem; porque as pessoas nunca compraram produtos; elas sempre compraram as UTILIDADES deles. Portanto, quando o cliente está objetando sobre o que o seu produto tem ou é, isto é sinal evidente de que você não foi capaz de lhe provar o quanto o seu produto será útil para ele, cliente. Mais uma vez lhe digo; na maioria das vezes em que o cliente não compra, não é por causa do produto, mas sim, porque não fomos capazes de lhe provar o quanto ele (produto) ia gerar de lucros para ele (cliente).

Quantas vezes você comprou um produto que não era exatamente o que você tinha em mente; mas você foi convencido pelo vendedor que aquele produto era a melhor solução do mundo ? Então ? É o produto ? Ou são as UTILIDADES que fazem a diferença ?

A terceira palavra é propaganda.

Você acha que propaganda vende ? Você mesmo já comprou ou deixou de comprar algo por causa da propaganda ? Você acredita mesmo nisso ?
Novamente vou discordar de você, porque eu não acredito. Veja bem que eu não estou lhe dizendo que a propaganda não seja importante; só estou lhe dizendo que ela não vende. O que estou lhe dizendo é que quem tem que vender é V O C Ê.
Já pensou se a propaganda substituísse você, onde você estaria neste momento ? Outro aspecto desta questão. Quantas coisas você compra todos os dias que não investem um tostão sequer em propaganda ? E por que é que você compra ? Propaganda ajuda ? Sim; mas, as vezes, até atrapalha porque o cliente fica nos dizendo que se não fizéssemos tanta propaganda poderíamos até baixar os preços.
Conforme vimos estas três coisas, preços, produtos e propaganda tem valor apenas relativo nos nossos resultados; e ainda mais, se tem alguém vendendo mais do que nós; ou vendendo o que nós não estamos conseguindo vender então aí é que fica ainda mais provada a relatividade destas coisas.

Vamos a última palavra : PESSOAS.

Você acredita que elas são importantes na nossa profissão ? Você acha que os clientes compram ou não compram dependendo de quem lhe faz as ofertas ? Você mesmo já comprou, ou deixou de comprar, por causa de quem estava lhe oferecendo ? Eu tenho certeza de que você acha as pessoas importantíssimas neste negócio que se chama : GANHAR DINHEIRO vendendo.

Finalmente concordamos. São as pessoas que fazem, ou não fazem as coisas acontecerem. Não são os preços, os produtos, ou a propaganda. Todas estas coisas são infinitamente muito menos importantes do que você.

É a sua cabeça que faz a diferença. É o seu estado de espírito que faz a diferença. É o seu entusiasmo e auto motivação que fazem a diferença. É a sua garra e a sua energia que fazem a diferença. É a sua fé em você mesmo que faz a diferença.

Preços, produtos e propaganda não passam de acessórios. São apenas pinduricalhos quando você acredita em sí mesmo; mas tornam-se enormes problemas quando isto não acontece.

Você sabe de quem as pessoas compram quando tudo está bem com elas ? Elas compram de quem elas gostam. E você sabe de quem as pessoas compram quando nem tudo está bem com elas ? Elas continuam comprando de quem elas gostam. Portanto. Você é a diferença entre o sucesso e o fracasso. O resto ? É só isso mesmo ... é resto; e não passa de resto.

Acredite em você sempre. Nunca mais diga para sí que vai ser difícil; ou que o cliente não vai comprar; ou que você não é capaz. Isto é lixo que você está pondo na sua cabeça. Diga sempre para sí mesmo : " Eu tenho o melhor produto do mundo. Eu tenho a melhor proposta do mundo. Eu trabalho na melhor empresa do mundo. E eu sou o melhor profissional do mundo.

Esta é a diferença entre os vencedores e os vencidos na nossa profissão. Você pode ficar do lado que quiser. A escolha sempre foi, é, e sempre será só sua. Diga várias vezes para sí mesmo, durante o dia, a palavra S U C E S S O. E veja a diferença nos seus resultados no final do dia. Não se esqueça nunca : A DIFERENÇA É VOCÊ.

Eduardo Botelho
Profissão: diretor do site www.eduardobotelho.com.br
Site: Não Fornecido
e-mail: Não Fornecido

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