Presidente ou vendedor?
Atribui-se a um cidadão que se chamava Nene Prancha o seguinte pensamento: "O pênalti é um momento tão importante que deveria ser batido pelo presidente do clube".
Por analogia, podemos dizer: "O momento da venda é tão importante que deveria ser praticado pelo presidente da empresa". Mas, infelizmente, a grande maioria dos presidentes e executivos de empresas ainda não se deu conta de que, de forma bastante direta e clara, é exatamente isso que acontece. Afinal, o comportamento, as formas, os argumentos e os expedientes utilizados pelos vendedores nada mais são que o reflexo do que eles receberam de seus "superiores hierárquicos".
Se os dirigentes da empresa entendem que o papel dela é apenas e tão-somente entregar o que o cliente comprou, sem nenhuma relação ou obrigação posterior, seus vendedores, com toda a certeza, também só vão se relacionar com os clientes até o momento em que comprarem. Mais uma vez, o que os vendedores estão fazendo perante os clientes nada mais é que repetir o que vêem sendo feito na própria empresa.
Se os dirigentes da empresa entendem que o papel do cliente é apenas comprar e pagar e agem dessa forma, seus vendedores farão o mesmo. Em outras palavras, a postura e o comportamento dos vendedores diante dos clientes são a repetição fiel do que fazem os dirigentes da empresa.
Se, por exemplo, as pessoas são tratadas como "inferiores" dentro da empresa e até chamadas de "recursos humanos", quando atendem os clientes elas o fazem dessa mesma forma. O vendedor pressionado ou mal tratado também pressiona e trata mal quem ele puder - o que, muitas vezes, significa os clientes.
E quando isso não é verdade, ou seja, quando o comportamento e a atitude dos vendedores não são o reflexo do que acontece dentro da empresa, o que vemos é um comportamento ainda pior, pois a válvula de escape do vendedor é acionada na frente dos clientes.
Por tudo isso entendo que podemos afirmar, sem nenhuma sombra de dúvida, o seguinte: o momento da venda é tão importante que é sempre praticado pelos dirigentes da empresa.
Senhor presidente e senhores executivos, o que estou querendo lhes dizer é o seguinte:
¨ Independentemente do nível hierárquico, todos são vendedores o tempo todo, em todas as suas atividades com outras pessoas, pois têm de "vender" atitudes e comportamentos corretos o tempo todo;
¨ Seu poder hierárquico, seja qual for, não lhes dá nenhum direito de agir como deuses instalados no Olimpo. Até prova em contrário, somos todos dependentes uns dos outros, e um pouquinho de humildade nunca fez mal a ninguém;
¨ O que vocês plantarem, com certeza, irão colher. Portanto, não se queixem do que vier a acontecer porque as conseqüências são sempre o resultado do que foi plantado por nós mesmos.
Senhores executivos: agir como vendedores, conquistando assim a boa vontade e a motivação de todas as pessoas da empresa, é a única forma de fazer com que ela ajam de maneira correta e produtiva diante do único "deus" que conhecemos visualmente, que se chama... cliente.
Eduardo Botelho
Profissão: diretor do site www.eduardobotelho.com.br
Site: Não Fornecido
e-mail: Não Fornecido
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