A prática atual de gerenciamento de riscos

Um dos grandes desafios para as corporações modernas é a aplicação prática dos conceitos de gestão de risco

Até pouco tempo, no Brasil, a gestão de risco era mais aplicada à avaliação de pessoas jurídicas. Quando o mundo de crédito para pessoas físicas começou a tomar corpo neste País, há alguns anos, com o advento do Plano Real, principalmente, as pessoas puderam começar a prever sua capacidade de pagamento e o quanto estariam pagando por
“adiantar “ a aquisição de um bem, a realização de um sonho ou mesmo uma necessidade inesperada.

Embora o consumidor tenha se “educado” um pouco mais nesse aspecto de utilização do crédito como planejamento de gastos, ainda hoje esse preço é muito caro, seja para o cliente, seja para a empresa. A falta de uma cultura de crédito para pessoa física, em todos os sentidos (cliente, empresa e mesmo governo), faz com que esse mercado, embora em grande expansão, ainda se restrinja àqueles que “precisam” emprestar.

Apesar de todo o pragmatismo contido nas
políticas de crédito para pessoa física e nos preconceitos dos antigos responsáveis pelo desenho dessas políticas, os gestores atuais de risco de crédito estão diante de uma nova cultura. A cultura da massa, da estatística, da ciência do risco versus recompensa, da avaliação técnica, não mais subjetiva, das probabilidades de perda.
Enfim, temos pela frente um vasto mercado a ser explorado, a partir do momento em que entendermos risco como negócio e incluirmos a cultura de crédito no nosso mundo empresarial e, com isso, na cultura da própria sociedade consumidora do País. Mercado esse que ainda deve crescer a uma taxa de 25% ao ano.

Gestão de risco significa avaliar o risco envolvido em cada operação. É poder discriminar a capacidade de pagamento do cliente, dizer qual o melhor produto para aquele cliente e qual o processo mais adequado para se conceder esse crédito. Começa no planejamento do produto, no entendimento do mercado e no desenvolvimento do melhor modelo operacional.

E isso faz com que repensemos o próprio produto ou mesmo o mercado em que atuamos. Nos produtos financeiros, o risco está embutido em todas as áreas da empresa. Vendemos risco quando vendemos crédito. Risco é o próprio produto. Em empresas não financeiras risco é um alavancador de negócios, um canal de venda que, muitas vezes, à medida que
nem todos podem “pagar à vista”, não só é fundamental como passa a ser vital para a sobrevivência da empresa.

É recente a preocupação das empresas com bureaux positivos no Brasil (informações comportamentais de utilização de crédito no mercado por clientes não inadimplentes). Até hoje, só estão disponíveis informações “negativas” de falta de pagamento de algum compromisso. Existe um certo receio em dividir informações dos “bons” clientes - mesmo que só pra consultas pontuais - para os concorrentes. Mas a luta contra a inadimplência exige união de esforços. Talvez essa insegurança esteja baseada no desconhecimento das possibilidades e oportunidades embutidas num competente gerenciamento de risco.
Sendo mais específico e direto, poderíamos dividir o conceito de risco em três categorias: concessão, manutenção de crédito e cobrança de inadimplentes. A concessão é o início de tudo. Na concessão é onde começamos a conhecer um cliente, seja na empresa com um todo ou naquele produto em questão. Não temos a experiência de ter trabalhado com ele ainda e a chave está em descobrir como prever seu comportamento futuro. É aqui que utilizamos os chamados Credit Scoring Models, baseados em informações cadastrais e não comportamentais.

Prevê-se comportamento futuro através de dados cadastrais. Na concessão é também onde nasce a fraude. Por isso, junto às informações e ferramentas estatísticas, estão os processos operacionais. Sem eles, nada funciona direito na prática. Deveremos responder a perguntas do tipo: Quem merece crédito? Qual o produto adequado? Qual o valor desse crédito? Qual a melhor forma de pagamento? Qual a melhor forma de vender? Qual o processo mais adequado? Qual o risco que tenho nessa operação? Qual o lucro esperado?
Na manutenção, o cliente já conhecido da empresa tem histórico e, portanto, podemos prever novos comportamentos com maior conhecimento, com informações mais concretas. Aqui entram os Behavior Scoring Models, modelos estatísticos que prevêem comportamento baseados no histórico do próprio cliente.

Manutenção em gestão de risco está diretamente ligada a ações de venda cruzada (cross selling) de produtos e intensificação de relacionamento (Database Marketing). Na cobrança, são também utilizados os Behavior Scoring Models para entender o comportamento de pagamento dos inadimplentes.

Como base para todo esse gerenciamento deve existir um completo sistema de informações gerenciais (Management Information System - MIS); de ferramentas (tecnologia/sistemas operacionais e de gestão) e processos adequados; bases de dados/informações confiáveis e profissionais de talento.

Quando falamos em MIS, falamos nos “olhos que tudo vêem, informações que nos fazem rever produtos, mercados, processos, tecnologias, recursos humanos; que nos ajudam a avaliar impactos econômicos; a fechar e abrir portas; a frear ou pisar no acelerador”. MIS é a chave em gestão de risco, talvez a mais crucial para o sucesso ou não do negócio.
Essa é uma visão do potencial da gestão de risco para as empresas, uma indicação de como otimizar o lucro a partir da concessão. Com tantas técnicas e ferramentas hoje disponíveis, é possível entender melhor essa inadimplência que consome parte do lucro, suas causas, como recuperar os atrasados e, principalmente, como prevenir. Prevenir, como na saúde, é mais barato, é mais inteligente e poupa tempo para recuperar somente quem realmente precisa!

E, como tudo na vida, nada se consegue sem investimento. Investir em uma nova cultura, na prática de conceitos atuais, no desenvolvimento dos recursos humanos e na implantação de recursos tecnológicos. Em ferramentas flexíveis de gestão operacional, na quantidade e qualidade de dados e no gerenciamento das informações para tomada de decisão.

Cada vez mais, a técnica substitui o “achismo”, e a objetividade substitui a subjetividade também no mundo do risco. A sensibilidade e proficiência dos profissionais serão fundamentais para perceber e interpretar essa objetividade. Esse investimento vale muito, tanto quanto vale a inadimplência, ou, ainda mais, as oportunidades desse mercado.

Fernando Manfio
Profissão: sócio diretor da Witrisk - Inteligência em Gestão de Risco
Site: Não Fornecido
e-mail: fernandomanfio@witrisk.com.br

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